MANAGEMENT - COMMERCIAL

Les bases de la communication commerciale

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  • Acquérir ou optimiser l’art du questionnement d’approfondissement pour identifier ou valider la nature des attentes du client ou prospect, autres que son besoin en produits ;
  • Être capable d’une écoute active suffisante pour savoir entendre et intégrer les nouvelles attentes des clients : ne pas avoir peur du discours du client ou prospect ;
  • Proposer en toutes circonstances une image séduisante adaptée au profil détecté du client (maîtrise du savoir être) ;
  • Savoir faire une proposition en réponse aux motivations détectées du client ;
  • Avoir une démarche qui permet de se sentir aussi à l’aise face à un client que face à un prospect.

Aucun.

JOUR 1 : Accueil / Tour de table.

On fait mieux les choses quand on comprend pourquoi on les fait.

Retour sur le marché, l’offre face au client.

-Phase 1 : Séduction.

-Phase 2 : Comment le satisfaire ou le mettre en perspective de l’être ?

« Vous avez en face de vous celui qui détient 100% de vos chances de vendre. »

  • Les questions qui font parler : moins je parle, plus je vends ;
  • Retour aux besoins et attentes ;
  • Mon principal ennemi : moi-même ;
  • Les parades.

 

JOUR 2 :  Un client (ou prospect ou prescripteur) et un vendeur (conseiller).

  • Une situation déjà vécue ou redoutée ou à vivre ;
  • Jeux de rôle avec analyse et diagnostic du groupe et du consultant sur la technique, l’attitude, la capacité d’adaptation au client, la cohérence entre écoute et proposition ;
  • Plan d’action individuel ;
  • Deux à trois axes de progrès identifiés et formels sur lesquels chaque participant s’engage pour organiser un relais hiérarchique à cette formation ;
  • Conclusion
  • Tour de table – Questions – Echanges.

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