COMMERCIAL

TC – Renforcer ses techniques de vente et de négociation pour optimiser son activité

Contactez-nous !

Maîtriser les techniques favorisant le dialogue, la relation et la compréhension de l’autre dans le cadre d’une relation commerciale incluant de nouveaux contrats.

▪ Mettre en oeuvre une démarche d’accueil client adaptée .

▪ Maîtriser une méthode simple et rigoureuse pour préparer ses négociations.

▪ Identifier les attentes des clients et adapter sa réponse en conséquence.

▪ Accroître sa force de conviction lors d’une communication en situation de négociation.

▪ Mieux défendre ses propositions et résister à la pression du prospect ou du client

▪ Savoir bien gérer la fin de l’entretien de vente.

 

Organiser et gérer l’action commerciale sur un secteur de vente ou un portefeuille

▪ Définir les priorités de prospection

▪ Gérer son effort commercial et son temps

▪ Piloter ses objectifs de vente et obtenir des résultats commerciaux

▪ Organiser l’action commerciale chaque jour, chaque semaine et chaque campagne

Aucun

Jour 1

Matin – Présentation commerciale – Réussir son premier contact

  • Créer dès les premiers échanges les conditions d’une relation commerciale profitable pour le commercial et le client.
  • Préparer son contact, préparer ses premiers mots.
  • Savoir parler positivement de son entreprise.
  • Valoriser son métier et proposer des solutions dans le cadre des activités du client.
  • Rassurer sur sa capacité professionnelle à apporter de la valeur ajoutée.

Après-midi – Le client et ses attentes

  • Distinguer les trois types d’informations à obtenir pour un diagnostic exhaustif : besoins, enjeux et motivations personnelles du client.
    • L’art de recueillir des informations commerciales : la maîtrise des bonnes questions.
    • Maîtriser les outils de l’écoute active : silence, prise de notes, reformulation.

Jour 2

Matin – Le client et ses attentes (suite)

  • Montrer son adéquation aux besoins, enjeux et motivations de la filière.
  • Mettre en avant les bénéfices pour le client.
  • Surmonter les réticences et traiter les objections.
  • Aider le client à prendre sa décision.

Après Midi –  Se positionner sur le marché

  • Discussion sur les résultats et la méthode.
  • Identification des progrès réalisables sur des points techniques.
  • Argumenter sur des prix de vente

Jour 3

Matin – Consolidation des acquis de la séquence 1

  • Mettre en oeuvre les acquis.

1er scénario : Un prospect

2ème scénario : Un client acquis

3ème scénario : Un ancien client

Après Midi – L’organisation

  • Les principes de l’organisation d’action Commerciale
  • L’organisation quotidienne
  • L’organisation hebdomadaire
  • Les outils nécessaires

Jour 4

Matin – Application au portefeuille du secteur

  • Mise en situation sur le portefeuille suivi
  • Analyse de l’action commerciale effectuée lors des séquences en entreprise
  • Optimisation du temps

Après Midi – Le pilotage de l’action

  • Le suivi et le contrôle de l’avancement
  • Les tableaux de bords
  • Bilan et projet
  • Conclusion

Nos autres formations

Voir toutes nos formations
Voir toutes nos formations