Description de la formation
Acquérir savoirs, savoir-faire et savoir-être correspondant au cœur de métier du technico-commercial
Objectifs de formation
- COMMUNICATION : Maîtriser les techniques favorisant le dialogue, la relation et la compréhension de l’autre dans le cadre d’une relation commerciale incluant de nouveaux contrats. ▪ Mettre en œuvre une démarche d’accueil client adaptée.
- VENDRE : Maîtriser une méthode simple et rigoureuse pour préparer ses négociations. ▪ Identifier les attentes des clients et adapter sa réponse en conséquence. ▪ Accroître sa force de conviction lors d’une communication en situation de négociation. ▪ Mieux défendre ses propositions et résister à la pression du prospect ou du client. ▪ Savoir bien gérer la fin de l’entretien de vente.
- ORGANISER : Gérer l'action commerciale sur un secteur de vente avec un portefeuille. ▪ Définir les priorités de prospection. ▪ Gérer son effort commercial et son temps. ▪ Piloter ses objectifs de vente et obtenir des résultats commerciaux. ▪ Organiser l'action commerciale.
Programme de la formation
Jour 1 - Matin - La démarche commerciale - la techniques des “8 C”
- La communication dans le cadre d'une relation commerciale profitable pour le commercial et le client
- Préparer son contact, préparer ses premiers mots
- Présenter l'entreprise et ses atouts
- Découvrir le profil de notre (nos) interlocuteur(s), de son entreprise et de ses attentes (approche de la segmentation)
- Maîtriser les outils de l'écoute active : silence, prise de notes, reformulation
- Construire l'outil de découverte (travail en commun)
Après-midi - Suite
- Proposer des solutions adaptées aux activités du client
- L'art de recueillir des informations commerciales : la maîtrise des bonnes questions
- Proposer des solutions adaptées aux activités du client
- Répondre aux attentes et valoriser l'offre en apportant de la valeur ajoutée
- Répondre aux objections du client et mettre en avant les bénéfices pour le client
- Conclure et engager le client
- Mise en œuvre des scénarios de ventes (Prospect, Partageur et Client)
Jour 2 - Matin - L'organisation et la segmentation par profil
- Les principes de l'organisation d'action Commerciale
- L'organisation quotidienne, hebdomadaire
- Les outils nécessaires : la segmentation par classe GTO
- Travail individuel sur le fichier et présentation au groupe des classes isolées (Gestionnaire, Traditionnel, Opportuniste)
Après Midi - L'organisation et la segmentation par profil
- Caractéristiques des offres GTO pour chaque typologie de client
- Application au portefeuille des secteurs
- Bilan et projet d'engagement
- Conclusion
Taux de satisfaction des apprenants
Taux de Satisfaction des apprenants>90%
Taux de certification >95%
Public cible
- Commerciaux
- vendeurs
- conseillers (débutants ou expérimentés) en possession d'un fichier client
Prérequis
- Expérience sur secteur souhaitée pour le travail sur la segmentation
Équipe pédagogique
Equipe pédagogique dynamique et à l'écoute.
Formateurs spécialisés.
Formateurs spécialisés.
Ressources pédagogiques
- Nombre de participants maximum : 12
- Remue-méninges, échanges, mutualisation, et apports théoriques
- Animation et présentation du contenu sur supports PowerPoint et documents de synthèse
- Développement pédagogique à partir de cas concrets pour évoquer des situations rencontrées par les participants dans le cadre de leurs activités habituelles
- Clôture après questionnaire et mesure de la satisfaction en fin de formation
Modalités d'évaluation
- Evaluation en fin de formation
Modalités de certification
- Modalité d'obtention
- Certificat de réalisation
- Durée de validité
- 5 ans
Accessibilité
Si vous êtes dans une situation de handicap, nous vous remercions de bien vouloir nous en informer au moment de votre inscription. Nous prendrons alors les dispositions nécessaires pour vous permettre de profiter pleinement de la formation.
Délai d'accès
2 semaines
Créé le 27 octobre 2026 ● dernière mise à jour le 27 octobre 2026